Китай высокопоглощающие банные полотенца основный покупатель

Когда видишь запрос ?Китай высокопоглощающие банные полотенца основный покупатель?, первое, что приходит в голову — это крупные сети или оптовики. Но на практике всё часто оказывается тоньше. Многие думают, что главное — это цена и объём, а закупки идут через Alibaba напрямую на фабрики. Однако, работая с текстилем, понимаешь, что ?основной покупатель? — понятие плавающее. Это не просто тот, кто покупает больше, а тот, кто формирует устойчивый спрос и задаёт стандарты. И здесь есть нюансы, которые не очевидны со стороны.

Разбираемся в терминах: что такое ?высокопоглощающие? на рынке СНГ

У нас, в русскоязычном сегменте, под ?высокопоглощающими? часто подразумевают просто плотные махровые полотенца. Но в Китае градация другая. Там есть чёткое разделение по плотности граммов на квадратный метр, по длине петли, по составу хлопка — египетский, супима. Когда к нам приходят запросы, клиенты редко спрашивают технические параметры. Говорят: ?нужно качественное, впитывающее, как в хорошем отеле?. А это уже конкретика.

Например, многие покупатели из России и Казахстана, которые работают с гостиницами или СПА-салонами, ищут не просто полотенце, а изделие с определённым весом — от 500 до 600 г/м2. Это их основной критерий ?высокопоглощаемости?. Но вот парадокс: такие же полотенца для дома они часто берут полегче, 400-450 г/м2, считая их достаточно хорошими. То есть один и тот же покупатель может быть ?основным? для разных продуктовых линеек.

Я вспоминаю, как мы начинали работать с ООО Баодин Цзюйфу Текстильное Производство (их сайт — jufu.ru). В их ассортименте как раз есть это разделение: полотенца для HoReCa и для розничного домашнего использования. И их основной покупатель для ?тяжёлых? позиций — это именно B2B-сегмент: небольшие сети бань, частные санатории, которые закупают партиями от 500 штук и очень внимательно смотрят на износостойкость после множества стирок.

Портрет реального покупателя: не там, где его ищут

Если смотреть на статистику отгрузок, то крупные федеральные сети действительно берут большие объёмы. Но их закупки — это тендеры, жёсткие спецификации, долгие согласования. Они — ?основные? по объёму, но не по частоте и не по маржинальности для поставщика. Гораздо интереснее средний бизнес.

Это, к примеру, владельцы нескольких прачечных, которые обслуживают фитнес-клубы. Они — основной покупатель для стандартных, но надёжных моделей. Они не могут брать дешёвый низкосортный товар — клиенты пожалуются. Но и переплачивать за бренд не будут. Их выбор падает на проверенных производителей с понятным качеством, типа того же ?Цзюйфу?, где можно без проблем докупать одинаковый товар раз в два-три месяца и быть уверенным, что цвет и плотность не ?поплывут?.

Ещё один тип — это оптовики из регионов, которые специализируются на товарах для дома. Они часто ищут не просто полотенца, а комплекты: банные полотенца, халаты, пледы. Им важна унификация поставщика. На сайте jufu.ru видно, что компания как раз предлагает такой комплекс: полотенца, банные халаты, покрывала. Для такого оптовика это удобно — собрать контейнер разными позициями от одного производителя. Вот они и становятся самым стабильным, ?основным? каналом сбыта.

Ошибки входа на рынок: наш опыт и промахи

Когда мы только начинали продвигать китайский текстиль, сделали классическую ошибку: сделали ставку на ?супер-высокое? качество с максимальными параметрами. Завезли партию полотенец 700 г/м2, длиннейший ворс. Думали, это будет хит для премиум-сегмента. Но оказалось, что для большинства реальных покупателей такое полотенце слишком долго сохнет, его тяжело стирать в домашних машинках, да и цена отпугивала.

Получился складской застой. Пришлось переучиваться. Поняли, что высокопоглощающие — это не максимум, а оптимум. Клиенту из Казахстана, например, важна не только впитываемость, но и климат. В сухом климате тяжёлое полотенце — норма, а в более влажном — проблема. Теперь мы всегда уточняем не только сферу применения (баня, спортзал, дом), но и географию.

Именно после этого провала мы стали плотнее работать с производителями, которые готовы гибко настраивать продукт. Те же китайские коллеги из Баодин Цзюйфу, судя по их каталогу, понимают эту необходимость. У них в линейке есть разные весовые категории, и это не случайно. Они, видимо, тоже прошли путь проб и ошибок на экспорт.

Технические детали, которые решают всё

В разговорах с покупателями часто упираешься в детали, которые в интернете не опишешь. Вот, скажем, обработка края. Дешёвые полотенца имеют простроченный край, который после стирки может ?вести?. Более дорогие — плотный тканый край без шва. Для покупателя, который берет товар для перепродажи, это критически важно. Если край поведёт, ему вернут всю партию.

Или состав. 100% хлопок — это стандарт. Но какой именно? Китайский комбинированный хлопок или, как заявляют некоторые, супима? Проверить сложно. Здесь работает только доверие к поставщику и тестовые образцы. Мы, например, перед большими контрактами всегда просим образцы на тестовую стирку — 20-30 циклов. Смотрим, как садится, как меняется цвет, насколько вылезает ворс.

Именно в таких тестах проявили себя нормально полотенца от ООО Баодин Цзюйфу Текстильное Производство. Не идеально — был небольшой процент усадки после первой стирки, что, впрочем, характерно для плотного хлопка. Но потом — стабильность. Это тот практический момент, который и убеждает основного покупателя работать с поставщиком дальше, а не гоняться за каждой копейкой на новой фабрике.

Логистика и ?невидимые? критерии выбора

Часто решающим фактором для покупателя становится не само полотенце, а условия вокруг него. Стабильность поставок. Возможность заказать смешанную партию. Упаковка. Китайские фабрики любят паковать всё в огромные полиэтиленовые мешки по 50 штук. Для оптовика, который потом продаёт в розницу поштучно, это неудобно — товар мнётся.

Постепенно производители, которые хотят удержать своего основного покупателя, стали приходить к индивидуальной упаковке — в полиэтиленовый пакет с этикеткой для каждого полотенца или комплекта. Это увеличивает стоимость, но для конечного продавца это готовый товар к выкладке на полку. На сайте jufu.ru видно, что они предлагают и комплекты (трехпредметные, например). Значит, они думают об удобстве конечной реализации.

Ещё один момент — документы. Чёткие, правильно заполненные сертификаты, декларации соответствия ТР ТС. Для ввоза на территорию ЕАЭС это головная боль многих. Если производитель или его официальный представитель, как, вероятно, выступает ООО ?Баодин Цзюйфу?, помогает с этими вопросами, то он автоматически попадает в короткий список предпочтительных поставщиков. Покупатель готов немного переплатить за спокойствие на таможне.

Итоги: кто же он, этот основной потребитель?

Так что, возвращаясь к начальному запросу. Основной покупатель китайских высокопоглощающих банных полотенец — это не абстрактная ?сеть отелей?. Это конкретный предприниматель, часто из региона, который ищет баланс между ценой, подтверждённым качеством и минимальными логистическими рисками. Он может покупать не самые большие партии, но делает это регулярно и предсказуемо.

Он ценит, когда поставщик (будь то фабрика или её официальный дистрибьютор, как jufu.ru) понимает его боли: нужны не просто полотенца, а товар, который не создаст проблем при продаже, при использовании и при прохождении таможни. Ему важна стабильность параметров от партии к партии.

Поэтому, если искать этого покупателя, то нужно смотреть не на крупнейшие тендеры, а на средний B2B-сегмент, который формирует устойчивый, долгосрочный спрос. И работать нужно именно на его доверие, через прозрачность, гибкость и внимание к тем ?мелочам?, которые в нашем бизнесе, как оказывается, и решают всё. Именно такой подход, судя по всему, и позволяет некоторым компаниям годами удерживать своих клиентов на рынке, который со стороны кажется переполненным одинаковыми предложениями.