Дешево полотенца для отелей основный покупатель

Вот это сочетание — ?дешево полотенца для отелей? — сразу выдает новичка в закупках или того, кто ищет разово и не вникает. Основной покупатель, который ищет именно так, часто думает, что главное — сбить цену. А потом удивляется, почему через три месяца стирок ткань пошла катышками, цвет полинял, а гости жалуются. Я сам через это прошел, когда только начинал работать с поставками для небольших гостиниц и санаториев. Казалось, вот он, ключ: найти самого дешевого поставщика полотенец, и дело в шляпе. Но ?дешево? для отеля — понятие очень относительное. Сейчас объясню, что имею в виду.

Кто этот ?основной покупатель? на деле? Не тот, кого вы думаете

Когда пишешь в поиске ?дешевые полотенца для отелей?, обычно представляешь себе директора крупной сети, который закупает оптом контейнерами. Реальность куда прозаичнее. Чаще всего это: 1) владелец небольшого отеля или апартаментов на 20-30 номеров, который сам ведет закупки и считает каждую копейку; 2) закупщик регионального санатория или базы отдыха, у которого бюджет ограничен, а требование по количеству — нет; 3) подрядчики, делающие ремонт ?под ключ? и включающие текстиль в смету. Вот они-то и гонятся за низкой ценой, но при этом хотят, чтобы полотенца выглядели ?как в хорошем отеле?. Это самое сложное сочетание.

У таких покупателей часто нет технических спецификаций. Они приходят с запросом: ?Нужно 500 комплектов. Белые. Чтобы были мягкие. И дешево?. И все. А потом, когда приходит первая партия, оказывается, что ?мягкие? — это после первой стирки, а после десятой ткань становится жесткой, как дерюга. Или плотность заявлена 400 г/м2, а по факту едва 350. Проверял на весах — сплошь и рядом. Поэтому наш диалог всегда начинался с вопросов: ?А сколько планируете стирок в месяц? Какое моющее средство? Есть ли профессиональная прачечная??. Без этого разговора продавать просто ?дешевые полотенца? — значит заранее готовиться к возвратам и конфликтам.

Здесь, кстати, часто вспоминаю один случай. Как-то работали с небольшим отелем в Сочи. Заказчик нашел якобы очень дешевый вариант полотенец через знакомых. Купили. А через два месяца — жалобы от гостей на ворс, который оставался на теле после душа. Оказалось, использовали низкокачественный хлопок с коротким волокном и слабым кручением нити. Отелю пришлось срочно менять всю партию, по факту переплатив в два раза. Вот она, цена ?дешевизны?. После этого случая мы в ООО Баодин Цзюйфу Текстильное Производство даже сделали для клиентов небольшой тест-набор: высылаем образцы разных ценовых категорий и предлагаем их ?помучить? — постирать раз 15-20 в режиме, близком к их прачечной. Потом смотрим вместе на результат. Это снимает 80% вопросов.

Что скрывается за словом ?дешево?? Разбор состава и технологий

Чтобы понять цену, нужно лезть в состав. Дешевое полотенце — это почти всегда 100% хлопок, но какой? Чаще всего — низкосортный, с примесями, или так называемый ?open end? — волокно короткое, рыхлое. Оно дает пушистость сразу после производства, но не держит ее после многократных стирок. Более дорогой вариант — гребенной хлопок (combed cotton) или длинноволокнистый (например, египетский). Но для отелей, особенно эконом-сегмента, это часто избыточно. Наш подход в Jufu — искать баланс. Для базовой отельной линейки мы используем плотный кардочесаный хлопок среднего волокна, с плотностью плетения от 400 до 500 г/м2. Это не самый дешевый вариант на рынке, но после 100+ стирок полотенце сохраняет вид и впитываемость. И да, цена выше, чем у тех, кто предлагает 350 г/м2, но ниже, чем у премиальных брендов.

Еще один момент — отделка. Дешевые полотенца часто обрабатывают сильными химическими смягчителями. Они дают моментальный эффект ?как в облаке?, но после первых же стирок этот слой смывается, и остается грубая ткань. Мы стараемся минимизировать такую обработку, делая ставку на качество первичного сырья и правильное плетение. Конечно, некоторым клиентам сначала кажется, что наши образцы ?жестковаты? на первый взгляд по сравнению с рыночными. Но когда объясняешь про долгосрочность, многие прислушиваются. Не все, но многие.

И конечно, крашение. Дешевые полотенца часто красят дешевыми реактивными красителями, которые линяют, особенно при использовании отбеливателей в прачечных. Мы перешли на пигментное крашение для цветных серий и тщательно тестируем устойчивость цвета. Сайт https://www.jufu.ru не просто так акцентирует, что у нас полный цикл производства — от пряжи до пошива. Это позволяет контролировать этап окрашивания и не экономить там, где это ударит по репутации клиента.

Практика закупок: как не прогадать с ?дешевым? вариантом

Исходя из опыта, могу сказать: самый выгодный для отеля вариант — это не самое дешевое полотенце, а то, у которого ниже стоимость за одну стирку. Как это считать? Берете цену полотенца, делите на количество гарантированных стирок (не тех, что заявлено, а проверенных). Например, полотенце за 150 рублей выдерживает 50 стирок — стоимость стирки 3 рубля. Полотенце за 250 рублей выдерживает 120 стирок — стоимость стирки ~2,08 рубля. Второе выгоднее, даже если изначально дороже. Но чтобы это проверить, нужны либо тесты, либо репутация поставщика.

Здесь многие попадаются на удочку ?образцов?. Присылают идеальный образец, а в партии — ткань с другими параметрами. Мы в своем производстве стараемся избегать этого, но на рынке такое сплошь и рядом. Поэтому для постоянных клиентов мы рекомендуем сначала брать пробную партию — не 500 комплектов, а, скажем, 50. Отдать в прачечную, отработать сезон, посмотреть на износ. Да, это время, но оно спасает от крупных потерь.

Еще один лайфхак — обращать внимание на обработку кромки (каймы). На дешевых полотенцах она часто осыпается после первых стирок, потому что шов сделан на слабых нитках или без должного закрепления. Мы шьем на оборудовании с обработкой края плотной двойной строчкой — это немного удорожает процесс, но зато клиент не получает ?бахрому? через месяц эксплуатации. Такие мелочи, в итоге, и формируют общее впечатление гостя от отеля. Шершавое, линяющее полотенце — это минус к рейтингу на Booking.com, а замена партии — новые расходы.

Опыт поставок для конкретных сегментов: санатории, хостелы, мини-отели

Работая с основными покупателями из разных ниш, видишь разные боли. Для санаториев, например, критична частая стирка при высоких температурах и использование агрессивных дезинфицирующих средств. Тут просто ?дешевое? полотенце не пройдет — оно сядет, полиняет, потеряет прочность. Мы для таких случаев разработали серию с усиленным кручением нити и специальной фиксацией красителя. Цена выше базовой, но ниже, чем у специализированных ?медицинских? линеек. И это оказалось востребовано.

Для хостелов и бюджетных отелей, наоборот, часто важна именно цена за единицу здесь и сейчас. Но и тут есть хитрость. Мы предлагаем им двухслойную систему: в номера — полотенца попроще, но все же с минимальным порогом плотности (не ниже 380 г/м2), а в СПА-зону или за дополнительную плату — более качественные. Это позволяет снизить общий бюджет закупки, не теряя лицо полностью. Кстати, наши банные халаты и трехпредметные комплекты часто идут как раз как этот ?премиум? вариант в таких отелях.

С мини-отелями история особая. Там владелец часто закупает сам и очень лично относится к выбору. Для них важно, чтобы полотенца не только выдерживали стирки, но и сразу выглядели презентабельно — давали тот самый ?вау-эффект? при заселении. С ними мы много работаем над дизайном — предлагаем не только белые, но и полотенца с контрастной каймой или логотипом отеля, вышитым аккуратно, не грубо. Это, конечно, уже не ?дешево? в чистом виде, но и не космические деньги. И это работает на узнаваемость.

Провалы и уроки: когда ?дешево? оказалось слишком дорого

Был у нас этап, когда пытались составить конкуренцию на рынке сверхбюджетных полотенец. Нашли поставщика более дешевой пряжи, упростили отделку, снизили плотность до 350 г/м2. Выпустили партию. Цена была привлекательной, первые заказы пошли. А через полгода — вал рекламаций. Полотенца сильно садились, теряли форму, ворс сбивался. Пришлось не только возвращать деньги, но и терять репутацию. Вывод: для нашего производства, с его стандартами контроля, опускаться ниже определенного порога качества — себе дороже. Мы вернулись к своей проверенной рецептуре, но этот опыт теперь используем как кейс для клиентов, которые требуют немыслимо низкую цену. Показываем им те самые ?провальные? образцы и объясняем, почему мы больше так не делаем.

Еще один урок — логистика. Иногда клиенты, особенно из удаленных регионов, ищут ?дешево?, но не учитывают стоимость доставки. Мы стали более гибко подходить к этому: консолидируем небольшие заказы в общую поставку, помогаем подобрать оптимальный транспорт. Это тоже часть сервиса, которая в итоге влияет на конечную стоимость для основного покупателя. Просто сказать ?у нас дешевые полотенца? мало. Нужно довезти их так, чтобы это не съело всю выгоду.

Сейчас, оглядываясь назад, понимаю, что фраза ?дешево полотенца для отелей? — это скорее вопрос, а не запрос. Вопрос о том, как найти оптимальное соотношение цены, качества и срока службы. И ответ на него лежит не в поиске самого низкого ценника, а в анализе реальных условий эксплуатации, тестах и выборе поставщика, который понимает разницу между ?дешевым? и ?экономически эффективным?. Наша компания, ООО Баодин Цзюйфу Текстильное Производство, через свои ошибки и успехи пришла именно к этой философии. И в этом, наверное, и есть главное отличие между рядовым продавцом и партнером, который по-настоящему заинтересован в долгосрочной работе.