Дешево полотенца для ванной основный покупатель

Вот это сочетание — ?дешево полотенца для ванной основной покупатель? — постоянно всплывает в запросах от новых клиентов, которые хотят зайти на рынок. И сразу видно, где зарыта собака: большинство думает, что раз товар бюджетный, то и клиент — просто ?бюджетный?. Все гораздо тоньше. За годы работы с текстилем, в том числе с тем же ООО Баодин Цзюйфу Текстильное Производство (сайт их, кстати, https://www.jufu.ru — там как раз полотенца, халаты, комплекты), пришлось на практике разбираться, кто же реально берет эти, казалось бы, простые позиции.

Кто скрывается за ярлыком ?эконом-сегмент??

Первое и самое большое заблуждение — считать, что основной покупатель дешевых полотенец это только частное лицо с низким доходом. Да, такая аудитория есть, но она не доминирует. Гораздо более стабильный и объемный поток — это B2B-сектор. Речь о небольших гостиницах формата ?постель-завтрак?, хостелах, бюджетных саунах, спортивных клубах базового уровня. Для них полотенце — расходный материал. Оно должно быть недорогим, но при этом выдерживать частые стирки в промышленных машинах. Если хлопок тонкий и рыхлый, после трех циклов оно превратится в тряпку. Поэтому даже в низком ценовом сегменте ключевой параметр — не просто цена, а стоимость цикла стирки.

Вот тут и появляется нюанс с производством. Китайские фабрики, подобные Баодин Цзюйфу, часто как раз и заточены под этот запрос. Их стандартные модели плотностью 300-350 г/м2 из кардного хлопка — это рабочая лошадка для малого бизнеса. Но и здесь есть подвох: одна партия может быть вполне добротной, а в следующей — нитки пушатся. Приходится либо жестко контролировать каждый лот, либо искать поставщика, который стабилен в своем ?среднем? качестве. Стабильность часто важнее единичного ?идеального? образца.

А что с розницей? Частный покупатель дешевых полотенец — часто не тот, кто экономит на всем. Это может быть молодая семья, снимающая квартиру и не желающая вкладываться в дорогой текстиль на чужой ремонт. Или прагматичные люди, которые покупают большую пачку на дачу, в гараж, для пикников — туда, где полотенце может быть испачкано маслом или землей и его не жалко. Или, как ни странно, те, кто покупает их для домашних животных. Спрос очень диверсифицирован.

Где кроется реальная экономия (а где — проблемы)

Гонясь за низкой ценой, новички часто упускают логистику. Дешевое полотенце само по себе может стоить 50 рублей, но если его доставка из Китая морским путем занимает 3 месяца и требует оформления большой партии, то вся экономия съедается замороженными деньгами и складскими расходами. Работая с поставщиками вроде jufu.ru, важно сразу просчитывать не цену за единицу в каталоге, а конечную стоимость на своем складе с учетом всех издержек.

Еще один болезненный момент — упаковка. Для дешевого товара дорогая индивидуальная упаковка убивает маржу. Часто идут по пути простых полипропиленовых пакетов или групповой упаковки (например, по 5 или 10 штук). Но тут возникает проблема восприятия: в розничном магазине такой товар выглядит ?оптовым?, немарким. Приходится балансировать: либо продавать только оптом таким же малым бизнесам, либо все же вкладываться в простейший целлофан с наклейкой, что уже добавляет к стоимости. Это постоянный компромисс.

Был у меня неудачный опыт с партией якобы ?уцененных? полотенец средней плотности. Цена была сверхпривлекательной. Оказалось, что производитель (не Баодин Цзюйфу, а другой) сэкономил на финишной отделке — полотенца линяли после первой же стирки в теплой воде. Пришлось продавать их с огромным дисконтом как технические тряпки. Урок: дешево — не значит неликвидно, но любой ценовой провал требует объяснения. Скорее всего, где-то срезали углы: или краситель плохой, или обработка паром была пропущена.

Плотность, состав и другие ?сухие? цифры, которые решают все

В спецификациях всегда смотрю на три цифры: плотность (г/м2), состав и вес самого полотенца. Для бюджетного сегмента золотая середина — 300-400 г/м2, 100% хлопок (carded). Более низкая плотность, 250 г/м2, — это уже очень тонко, подойдет разве что для одноразового использования или как гостевое. Но и гнаться за плотностью выше 450 в эконом-классе бессмысленно — цена взлетает, а целевая аудитория этой разницы в ворсистости и весе не оценит.

Часто встречается смесовая пряжа с полиэстером. Это спорный момент. С одной стороны, такое полотенце прочнее и меньше мнется, с другой — хуже впитывает. Для спортклуба, может, и пойдет, но для гостиницы, где важен комфорт, — уже нет. Основной покупатель дешевых, но именно банных полотенец все же ожидает от них главной функции — впитывать воду. Поэтому 100% хлопок, даже не самый лучший, часто является безусловным требованием.

Размеры — отдельная история. Стандарт 50х100 см или 70х140 см? Первое — больше для рук или как дополнение, второе — уже полноценное банное. В дешевом сегменте часто экономят на размере, предлагая нестандартный, чуть уменьшенный. Покупатель может сначала не заметить, но повторной покупки не сделает. Лучше работать со стандартами, даже если цена чуть выше. Предсказуемость — часть доверия.

Каналы сбыта: не только маркетплейсы

Сейчас все сразу лезут на Wildberries или Ozon. Да, объемы там огромные, но и конкуренция сводит маржу к копейкам. Для дешевых полотенец для ванной часто более выгодны прямые договоры с теми же хостелами или региональными оптовиками, которые работают с маленькими городами. Там цена вопроса решается телефонным звонком, а не гонкой за рейтингом и акциями на площадке.

Еще один канал, который многие упускают, — это корпоративные подарки и промо. Небольшие фирмы часто заказывают партии недорогих, но ярких полотенец с логотипом для клиентов или сотрудников. Здесь важна не столько тактильность, сколько яркость печати и скорость исполнения заказа. Если на сайте jufu.ru указаны услуги по нанесению принта — это большой плюс для такого направления.

Работа с регионами через мелких оптовиков требует другого подхода. Им важна не минимальная цена в принципе, а наличие постоянного, пусть и небольшого, страхового запаса на складе в России. Чтобы они могли получить 50 штук за неделю, а не ждать 60 дней контейнер из Китая. Организация такого склада — следующий логический шаг после выхода на определенный объем.

Что в итоге? Основной покупатель — это задача, а не портрет

Так кто же он? Это не один человек. Это владелец хостела, который считает бюджет на обновление фонда. Это менеджер по закупкам сети дешевых фитнес-клубов. Это оптовик из сибирского городка, который везет товар на местный рынок. Это девушка, которая берет пачку на съемную квартиру. Их объединяет одна задача: получить функциональный текстильный предмет за минимальные деньги, но с четким пониманием, для каких целей он нужен.

Поэтому, когда ко мне обращаются с вопросом про основного покупателя для таких товаров, я всегда переспрашиваю: ?А для какого канала сбыта??. Ответ на этот вопрос определит и требования к плотности, и к упаковке, и к логистике. Работа с производителем вроде ООО Баодин Цзюйфу Текстильное Производство — это инструмент. Но строить бизнес только на низкой цене в каталоге — путь в никуда. Нужно понимать, чью конкретную проблему ты решаешь этим недорогим, простым полотенцем. Вот тогда и появляется стабильный спрос.

В этом и есть вся соль. Дешевые полотенца — не про ?дешево? как самоцель. Они про адекватное соотношение цены и выполнения конкретной, часто не самой гламурной, задачи. И тот, кто это понимает, находит своего покупателя. Остальные просто гонятся за низкой цифрой в прайсе и удивляются, почему товар не идет.